Le armi della persuasione secondo Robert Cialdini

Il nome di Robert Cialdini è molto noto su internet per via delle sue ricerche in campo psicologico comportamentale (la cosiddetta psicologia sociale) che hanno dimostrato attraverso studi effettuati nel corso degli anni, in gruppi di ricerca in prestigiose università come Stanford, come il comportamento umano sia assoggettato a degli schemi meccanici, abitudinari, definiti “scorciatoie” che possono essere sfruttati in maniera positiva o negativa per carpire il consenso di una persona.

persuasioneSono tattiche psicologiche usate quotidianamente da venditori, imbonitori, leader politici e grandi manager per ottenere ciò che vogliono, usandole in modo così sfacciato da sembrarci naturale. Gli esempi sono tanti e vi lasciamo alla lettura delle opere dello psicologo americano per approfondire, qui affrontiamo in maniera sintetica le teorie dello stesso Cialdini per capire quali sono e come vengono usate correntemente le armi della persuasione nella pratica di ogni giorno.

Per esplorare il mondo della persuasione Robert Cialdini identifica i sei principi che secondo i suoi studi governano i comportamenti umani, quando si tratta di forzare il convincimento delle persone. Andiamo a vederli da vicino così da renderci conto come – letteralmente ogni giorno – li subiamo quasi inermi e come potremmo sfruttarli se lavoriamo in un settore nel quale la persuasione è fondamentale (come la pubblicità o il settore commerciale).

Questa sei regole sono volte a modificare l’atteggiamento delle persone, quindi spesso in ambito commerciale vengono individuate a scopo manipolatorio, per forzare il consenso e per esempio vendere un prodotto. Sono tattiche vecchie come l’uomo, usate spesso in modo innato e inconsapevole, secondo schemi che si ripetono e che hanno successo per via dei normali processi decisionali dell’uomo, improntati a cogliere la migliore occasione possibile e la migliore opportunità, nel presente o nell’immediato futuro.

Il primo principio è quello dell’impegno e della coerenza. Avete notato quanto i politici tengano alla coerenza? Quanto gli attacchi politici siano legati a questo principio? Questo fatto è dovuto alla nostra tendenza a essere coerenti con le nostre posizioni o azioni anche se esse sono sbagliate, producendo spesso delle giustificazioni a posteriori (tipiche delle autobiografie dei grandi uomini politici). Nel quotidiano capita spesso che ci pentiamo di un acquisto sbagliato, ma tendiamo a difenderlo per non farci una brutta figura, attribuendogli caratteristiche che il prodotto non possiede.

Il secondo principio è la reciprocità. Silvio Berlusconi ad ogni incontro bilaterale con i suoi colleghi di governo stranieri ha sempre regalato degli orologi, delle cravatte, qualcosa di non troppo prezioso, ma comunque un segno di attenzione e fiducia. Motivo? L’uomo tende a contraccambiare i favori, quella che sembra una etichetta di tipo natalizio (scambiarsi i doni), in realtà forza il comportamento altrui perché fa sentire subito in debito e mette pressione al soggetto ricevente in previsione di un futuro favore. Ad esempio: Hitler fu sempre riconoscente a Mussolini, nonostante gli errori e la caduta di questi, oltre che per calcolo politico anche per essere stato l’unico statista europeo a riconoscerlo come interlocutore credibile quando nessuno voleva la Germania in mezzo ai piedi.

Il terzo principio è quello della riprova sociale: gli individui tendono a dare un valore al giudizio delle masse. Se tutti fanno quella cosa evidentemente ci sarà un motivo di valore dietro quel comportamento. Grazie a questo principio abbiamo il fenomeno della moda e il motivo per cui esistono i testimonial e le raccolte di beneficenza al bar prevedano dei vasi riempiti già a metà per le donazioni di beneficenza.

L’autorità è un principio cardine: se un esperto o un’autorità riconosciuta dicono o fanno qualcosa, allora c’è da fidarsi. È il motivo per cui truffatori e ladri spesso si spacciano per avvocati e uomini in divisa, dottori e manager dotati di (falsa) credibilità.

La simpatia muove gli animi, se c’è simpatia tra due persone che si trovano simili, sarà più facile ottenere il consenso. Anche la bellezza rientra tra questi canoni: essa suscita immediata simpatia ed è vero che essere belli esteticamente aiuti a fare carriera.

Scarsità: il principio fondamentale secondo cui se è un bene è scarso, maggiore sarà il suo appeal e valore. È il motivo che sta dietro gli escamotage psicologici usati nelle formule commerciali: “ancora per poco tempo”, “solo 10 pezzi rimasti” e via discorrendo.

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