La tattiche di vendita che funzionano sempre

Nonostante ci consideriamo mediamente delle persone sveglie ed esperte, è facile cadere vittima della pubblicità e del marketing. Perché accade? Perché il cervello umano è programmato per prendere scorciatoie, per cui basta offrirle ed ecco che ci lasciamo andare, spesso cadendo in piccoli tranelli posti in essere per farci spendere di più o farci comprare un prodotto.

Il classico caso è quello dell’etichetta di sconto e dell’offerta a tempo. In Italia come sappiamo i saldi sono regolati, ma le aziende hanno piena libertà nel fare offerte a tempo. Accade in tutti i settori e spesso lo sconto è camuffato da altri tipi di richiami. In ogni caso basta una percentuale ben dichiarata per indurci all’acquisto.

Un altro metodo è quello della comparazione. Ipotizziamo di avere due versioni dello stesso prodotto: uno grande e una piccola. Il mio intento ovviamente è vendere in quantità esagerate la versione piccola. La versione grande ha due scopi: il primo è quello di far notare che la versione piccola conviene in tutti i sensi. Il secondo scopo è quello di fungere da misuratore di un eventuale versione media, che aggiunge poco alla piccola e toglie poco al prezzo della grande. Allo stesso modo in certi menu di ristorante si trova sempre un piatto super, un vino di prezzo esagerato nella carta dei vini. Non è messo lì per essere venduto, ma per far sembrare più convenienti i vini e i piatti del blocco di mezzo, quelli cari, ma non troppo, che danno ampio margine al ristoratore. Spesso questo meccanismo viene presentato in ristoranti a buon prezzo.

La scadenza temporanea e la disponibilità dei prodotti sono un must che rispondono al principio di scarsità. Tanto più un prodotto o elemento è raro, tanto maggiore sarà il suo costo. Lo vediamo con i metalli preziosi ogni giorno. Ma la scarsità opera anche nel senso del tempo a disposizione, con offerte valide entro un dato periodo. Su questo principio si basa tutta la categoria dei viaggi online o dei voli low cost (prima si prenota e meno costa).

Il marketing è tutto basato sul marchio e farlo conoscere, per cui tutte le tattiche hanno questo unico scopo. Non è un caso che spesso si basano su messaggi ripetitivi, ma quando non bastano è consigliabile usare qualche piccolo sotterfugio. Ad esempio, quando si tratta di valutare uno svantaggio o un vantaggio, le persone tendono a dare più peso alla perdita che al guadagno. Per cui il messaggio va sempre veicolato nella forma di perdere un vantaggio, piuttosto che acquisire un guadagno. Il senso di perdita provoca uno stress emozionale molto più forte del mancato guadagno perché si ha la sensazione di perdere un’occasione e ciò genere rimorso, pentimento, rammarico. Come se la situazione iniziale di equilibrio fosse stata turbata. Per cui le aziende, ma anche i commercianti, quando propongono sconti, usano sempre la parola “perdere”, “affrettati”, proprio per spingere il consumatore ad acquistare unendo il principio di scarsità con il senso di perdita.

Infine una tattica che funziona tantissimo è quella di non arrotondare i prezzi. Per un qualche strano motivo, abbassare di un centesimo il prezzo dalla cifra tonda, viene considerato vantaggioso dal venditore, perché al consumatore sembra che non si oltrepassi una barriera psicologica. La differenza tra 49,99 euro e 50 è minima, eppure può essere decisiva per concludere o meno la vendita.

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